Liberar el crecimiento: la evolución del papel de los suscriptores

Racionalizar la función de suscripción con una tecnología potente y avanzada aumenta la eficacia, la precisión y la experiencia para desbloquear el crecimiento de nuevos negocios.

En breve

• Los suscriptores deben asumir un papel más consultivo con el consumidor final y el corredor, ofreciendo soluciones de riesgo personalizadas.
• A medida que evoluciona el papel del suscriptor, la actualización de conocimientos sobre productos, gestión de riesgos y ventas permitirá el uso de tecnología mejorada, como el Underwriting Workbench.
• La tecnología avanzada permite a los suscriptores trabajar más rápido, atraer más negocio y entrar con éxito en nuevos mercados.

Los suscriptores desempeñan un papel fundamental a la hora de evaluar los riesgos, fijar las primas y garantizar la salud financiera de las organizaciones aseguradoras. Sus profundos conocimientos del sector y su comprensión del panorama de riesgos les permiten fomentar relaciones significativas con los asegurados y contribuir a un importante crecimiento del negocio.

Sin embargo, a pesar de estar altamente cualificados y bien remunerados, según el Informe Mundial sobre Seguros de Daños y Responsabilidad Civil 2024, casi la mitad (45%) de los suscriptores comerciales y personales tienen dificultades para satisfacer las crecientes expectativas de corredores y clientes.

Esencialmente, estos valiosos y estratégicos actores se han visto obstaculizados por procesos manuales, hojas de cálculo y tareas serviles, que afectan a su eficiencia y a su capacidad de toma de decisiones. Casi la mitad (41%-43%) del tiempo de los suscriptores de líneas comerciales y personales se dedica a actividades administrativas como la introducción de datos y el mantenimiento de registros, mientras que sólo un tercio (32%-33%) se dedica a actividades básicas como la evaluación de riesgos, el cálculo de primas y la gestión de libros, y una cuarta parte (25%-26%) se dedica a la colaboración entre agentes y corredores y a actividades de venta.  

Pero las aseguradoras y los suscriptores prevén un futuro en el que el papel del suscriptor se adapte a los cambios del mercado y mejore la evaluación del riesgo para un crecimiento más sostenible. De hecho, el 70% de los ejecutivos de seguros encuestados cree que los suscriptores pueden convertirse en asesores de relaciones entre corredores y agentes y de desarrollo de productos, y el 63% de las aseguradoras cree que los suscriptores pueden añadir valor al proceso de venta.  

Con las herramientas y la formación adecuadas, los suscriptores pueden perfeccionarse para tarificar el riesgo con mayor precisión, asesorar a los clientes sobre cómo mitigar su propio potencial de riesgo, proporcionar mejores experiencias de generación de presupuestos y ofrecer soluciones de riesgo y cobertura más personalizadas e innovadoras. El suscriptor evolucionado adopta un enfoque más consultivo para construir y fomentar valiosas relaciones con clientes y corredores, lo que le permite llegar a un mercado más amplio y generar más ventas para la empresa.

Aprender de las aseguradoras pioneras

El informe destaca que sólo el 8% de las aseguradoras de daños y accidentes aplica actualmente recomendaciones o decisiones automatizadas basadas en datos en el proceso de suscripción. Sin embargo, las aseguradoras pioneras que han adoptado esta evolución están experimentando notables mejoras de eficiencia. Han aumentado la velocidad de suscripción, reducido los gastos de suscripción y mejorado significativamente la consecución de objetivos en comparación con las aseguradoras convencionales.

Estos transportistas con visión de futuro también han destacado en el endurecimiento de los costes de siniestralidad y el refuerzo de la detección del fraude, estableciendo una nueva norma para el sector.

Figura 1 Los pioneros lideran con mayor eficiencia, precisión y experiencia del cliente y el corredor

Fuente: Capgemini Research Institute for Financial Services Analysis, 2024; World Property and Casualty Insurance Report 2024 Global Insurance Executives’ Survey

La formación y la tecnología allanan el camino

Los suscriptores necesitan tanto formación como la tecnología adecuada para ampliar sus funciones, añadir nuevo valor y promover el éxito en toda la empresa. Según el estudio de Capgemini, la mayoría de los suscriptores indicaron que necesitan formación en tres áreas clave del negocio para ayudarles a allanar el camino hacia el futuro: producto (81%), gestión de riesgos (69%) y ventas (68%). 

Las tecnologías avanzadas, como las herramientas de autoevaluación basadas en la nube, los modelos predictivos y las capacidades de inteligencia artificial (IA)/procesamiento del lenguaje natural, pueden mejorar la precisión y la productividad de la toma de decisiones de los suscriptores.

Herramientas revolucionarias como el Underwriting Workbench digital proporcionan visibilidad instantánea, automatizan tareas, priorizan las presentaciones de mayor valor y aprovechan los motores y modelos de tarificación para dar a los suscriptores acceso sin fisuras a los datos internos y externos pertinentes en los puntos de decisión clave. En lugar de tener que cribar y asimilar información procedente de múltiples fuentes, la mesa de trabajo pone al alcance del suscriptor los datos y la información necesarios para una evaluación informada del riesgo y le permite centrarse en una tarificación y prevención del riesgo precisas.

Contar con una ventaja tecnológica de este tipo es crucial en el entorno laboral actual, ya que una parte significativa de la mano de obra de suscripción está a punto de jubilarse y existen retos a la hora de contratar y capacitar a las generaciones más jóvenes para este papel. Los antiguos métodos de suscripción sin tecnología están desapareciendo, mientras que la generación del milenio y la generación Z buscan soluciones tecnológicas avanzadas que les ayuden a trabajar de forma más rápida e inteligente.

Los aseguradores pueden ser sus motores de crecimiento

La suscripción racionalizada proporciona al suscriptor los datos adecuados en el momento oportuno para que pueda tomar la decisión más rápida e informada.

Las grandes aseguradoras de líneas comerciales pueden esperar que esto produzca una emisión de pólizas más rápida, una mejor selección del riesgo y una mayor rentabilidad. Para las aseguradoras de pequeñas y medianas empresas, el suscriptor recién imaginado permite productos más adaptados, plazos más rápidos para la emisión de pólizas y mejores procesos de gestión de riesgos. En todos los casos, el corredor y el consumidor final se benefician de una comunicación mucho mejor y más rápida y de una experiencia más personalizada. 

Adoptar y aprovechar la tecnología avanzada para acceder a datos que desbloquean nuevas oportunidades de crecimiento permite a los suscriptores trabajar con rapidez, atraer más negocio y entrar con éxito y ganar tracción en nuevos mercados.

Aprovechar la funcionalidad de triaje dentro de un banco de trabajo para apoyar a un suscriptor podría tener este aspecto: El riesgo entra en la mesa de trabajo y, basándose en un conjunto de reglas, se marca como rojo, amarillo o verde. Los riesgos verdes generan aprobaciones automáticas que no requieren la atención del suscriptor, lo que le deja más tiempo para dedicarse a los riesgos amarillos y rojos, áreas en las que puede añadir un valor significativo determinando cómo rentabilizar ese riesgo mediante la gestión del riesgo o la tarificación. En lugar de denegar automáticamente estas situaciones de mayor riesgo, como se ha hecho en el pasado, el suscriptor puede aprovechar datos más específicos y capacidades de IA que, combinados, le ayudan a adaptar estratégicamente y a fijar el precio de un producto para satisfacer las necesidades del cliente.

Los suscriptores pueden obtener más información específica sobre los bienes utilizando herramientas de terceros que pueden analizar fotografías de los equipos de los asegurados y de los posibles clientes, por ejemplo, y proporcionar detalles precisos sobre valoración, mantenimiento, antigüedad o problemas de funcionamiento. Estas herramientas proporcionan al suscriptor un conocimiento preciso y en tiempo real del contenido y el riesgo potencial de un edificio, lo que le permite desempeñar un papel consultivo y asesorar a los clientes sobre la mejor manera de mitigar el riesgo futuro y evitar pérdidas.  

In conclusion

Cuando los suscriptores reciben la formación adecuada y una tecnología potente y moderna, obtienen resultados impresionantes como facilitadores de ventas, asesores de relaciones con corredores y gestores de libros. Tanto si su empresa aún no ha iniciado la evolución de los suscriptores como si está en camino de aprovechar mejor los datos y la información e implantar nuevos sistemas de pólizas o herramientas de trabajo, dedicar esfuerzos y recursos a transformar la función del suscriptor es una inversión que merece la pena y que ayudará a las aseguradoras a asegurarse una ventaja competitiva haciendo que su talento sea más valioso.